الحقيبة التدريبية
التفاوض الاحترافي في العقود والمشتريات
خمسة أيام (25 ساعة تدريبية)
تتضمن الحقيبة الملفات التالية:
- شرائح العرض Power Point
- دليل المدرب Word
- مذكرة المتدرب Word
- أوراق العمل Word
- الدليل التعريفي للحقيبة Word
- الاختبار القبلي والبعدي Word
- استمارة تقييم دورة تدريبية Word
جميع الملفات مفتوحة وقابلة للتعديل
الهدف العام:
- تمكين المشاركين من اكتساب المهارات المتقدمة في التفاوض الاحترافي ضمن سياق العقود والمشتريات، بما يعزز قدرتهم على تحقيق أفضل الشروط والأسعار والجودة، وبناء علاقات تعاقدية متوازنة ومستدامة، وفق الأسس القانونية والتجارية السليمة وأفضل الممارسات الدولية في إدارة المفاوضات التعاقدية.
الأهداف التفصيلية:
- فهم المبادئ والأسس العلمية للتفاوض في العقود والمشتريات
- تحديد استراتيجيات التفاوض المناسبة لمختلف أنواع العقود والموردين
- بناء خطة تفاوض فعّالة تحقق الأهداف المؤسسية دون الإضرار بالعلاقات التعاقدية
- تحليل أنماط المفاوضين وتكييف الأسلوب التفاوضي وفق الموقف
- تطبيق تقنيات التفاوض القائم على المصالح وتحقيق المكاسب المتبادلة
- استخدام أدوات تحليل العروض الفنية والمالية لدعم عملية التفاوض
- إدارة المواقف الصعبة والتعامل مع الموردين المتحدّين أو المترددين
الفئة المستهدفة:
- مدراء وأخصائيو العقود والمشتريات والمناقصات
- موظفو الإدارات القانونية والمالية والفنية
- أعضاء لجان التفاوض والترسية والمراجعة
- مسؤولو العلاقات مع الموردين والمقاولين
- العاملون في مجالات التوريد وإدارة العقود والمشتريات
الأساليب التدريب:
- العروض التفاعلية والمناقشات الجماعية
- ورش عمل تطبيقية وتمارين محاكاة تفاوضية
- تحليل حالات واقعية من عقود ومشتريات
- تمارين في الإقناع والحوار وبناء البدائل التفاوضية
مخرجات البرنامج:
- امتلاك دليل عملي للتفاوض الاحترافي في العقود والمشتريات
- القدرة على إعداد خطط تفاوض مدروسة ومتكاملة
- استخدام نماذج احترافية لتحليل العروض الفنية والمالية
- تعزيز كفاءة التفاوض المؤسسي وتحقيق القيمة المثلى للعقود
محاور التدريبي:
اليوم التدريبي الأول:
الجلسة التدريبية الأولى: مدخل إلى التفاوض في العقود والمشتريات
- مفهوم التفاوض وأهميته في إدارة العقود والمشتريات
- الفرق بين التفاوض التجاري والتفاوض التعاقدي
- مراحل التفاوض وأهمية الإعداد المسبق
الجلسة التدريبية الثانية: الإعداد للتفاوض وبناء الموقف التفاوضي
- جمع المعلومات وتحليل الأطراف المعنية
- تحديد الأهداف وحدود التفاوض
الورشة التدريبية: تحليل موقف تفاوضي بين مؤسسة ومورد لتحديد نقاط القوة والضعف
اليوم التدريبي الثاني:
الجلسة التدريبية الأولى: استراتيجيات التفاوض في العقود
- استراتيجيات التفاوض التكاملية والتنافسية والتعاونية
- اختيار الاستراتيجية المناسبة حسب نوع العقد والمورد
- إدارة المعلومات أثناء العملية التفاوضية
الجلسة التدريبية الثانية: بناء البدائل التفاوضية
- مفهوم BATNA وأهميته في تعزيز الموقف التفاوضي
- تحديد أفضل البدائل في حال عدم الوصول إلى اتفاق
الورشة التدريبية: إعداد خطة تفاوض أولية لمناقصة شراء خدمات فنية
اليوم التدريبي الثالث:
الجلسة التدريبية الأولى: مهارات التواصل والإقناع في التفاوض
- أساليب الإقناع وبناء الثقة أثناء التفاوض
- قراءة لغة الجسد وفهم أنماط المفاوضين
- التعامل مع الاعتراضات والمواقف الحرجة
الجلسة التدريبية الثانية: محاكاة جلسات التفاوض
- إدارة الحوار التفاوضي داخل الفريق وخارجه
- تحقيق التوازن بين الحزم والمرونة
الورشة التدريبية: محاكاة جلسة تفاوض بين فريق المشتريات وأحد الموردين
اليوم التدريبي الرابع:
الجلسة التدريبية الأولى: تحليل العروض قبل التفاوض
- تحليل العروض الفنية والمالية
- استخدام البيانات والمؤشرات لدعم القرار التفاوضي
- تحديد نقاط القوة والضعف في العروض المقدمة
الجلسة التدريبية الثانية: التفاوض على الشروط والأسعار
- التفاوض على الأسعار وضمان الجودة
- تعديل الشروط التعاقدية بما يخدم مصلحة الطرفين
الورشة التدريبية: صياغة بنود تفاوضية لتحسين شروط العقد
اليوم التدريبي الخامس:
الجلسة التدريبية الأولى: التفاوض في العقود الحكومية
- خصوصية التفاوض في المناقصات والعقود الحكومية
- الاعتبارات القانونية والأخلاقية في التفاوض المؤسسي
- بناء علاقات تعاقدية طويلة الأمد مع الموردين
الجلسة التدريبية الثانية: المشروع التطبيقي الختامي
- تنفيذ محاكاة كاملة لجلسة تفاوض لعقد حكومي
- إعداد تقرير نهائي يتضمن نتائج التفاوض والتوصيات
- مناقشة الدروس المستفادة وأفضل الممارسات