حقيبة التدريبية
استراتيجيات التعاقد والتفاوض للمشتريات مستوى متقدم
ثلاثة أيام (15 ساعة تدريبية)
تتضمن الحقيبة الملفات التالية:
- شرائح العرض PowerPoint
- دليل المدرب Word
- مذكرة المتدرب Word
- أوراق العمل "التمارين والحالات العملية" Word
- الدليل التعريفي للحقيبة Word
- الاختبار القبلي والبعدي Word
- استمارة تقييم دورة تدريبية Word
جميع الملفات مفتوحة وقابلة للتعديل
الهدف العام:
تمكين المشاركين من إتقان الاستراتيجيات المتقدمة في التعاقد والتفاوض الشرائي، وبناء شراكات استراتيجية مع الموردين، وتحقيق أفضل قيمة للمنظمة من خلال إدارة احترافية لعمليات التعاقد، وتقليل المخاطر، وتعظيم الكفاءة والوفورات المالية وفق أفضل الممارسات العالمية.
الأهداف التفصيلية:
في نهاية البرنامج يتوقع أن يكون المتدرب قادراً على:
فهم الدور الاستراتيجي للتعاقد والتفاوض في إدارة المشتريات
تطبيق نماذج واستراتيجيات التعاقد المتقدمة
تحليل السوق والموردين قبل الدخول في التفاوض
إعداد خطط تفاوض احترافية مبنية على البيانات
إدارة جلسات التفاوض المعقدة بفعالية وثقة
التعامل مع تكتيكات التفاوض الصعبة والضغوط
تحقيق التوازن بين السعر والجودة والمخاطر
إدارة العقود بعد التوقيع وضبط الالتزامات
تقييم نتائج التفاوض وقياس القيمة المضافة
الفئة المستهدفة:
مدراء المشتريات والتوريد
مدراء العقود والاتفاقيات
رؤساء وأعضاء لجان التفاوض والشراء
مدراء المشاريع والعمليات
المختصون في سلاسل الإمداد واللوجستيات
المستشارون القانونيون والشرائيون
المرشحون لمناصب قيادية في المشتريات
الأساليب التدريبية:
الشرح التفاعلي والعرض التوضيحي
مناقشات تحليلية متقدمة
ورش عمل تطبيقية
محاكاة جلسات تفاوض واقعية
دراسة حالات محلية ودولية
تمارين فردية وجماعية
اختبار قبلي وبعدي
مخرجات البرنامج:
القدرة على اختيار استراتيجية التعاقد المناسبة لكل حالة
إعداد خطة تفاوض متكاملة وقابلة للتنفيذ
تحسين نتائج التفاوض وتحقيق وفورات ملموسة
تقليل المخاطر التعاقدية والنزاعات
تعزيز الشراكات طويلة الأمد مع الموردين
تطبيق أدوات عملية لقياس نجاح التفاوض
المحاور التدريبية:
اليوم التدريبي الأول: استراتيجيات التعاقد المتقدمة
الجلسة التدريبية الأولى: التعاقد من منظور استراتيجي
مفهوم وأهمية التعاقد الاستراتيجي
أنواع واستراتيجيات التعاقد الحديثة
التعاقد القائم على القيمة Value-Based Contracting
تحديد المخاطر التعاقدية وتوزيعها
اختيار نوع العقد المناسب لطبيعة الشراء
الجلسة التدريبية الثانية: تحليل السوق والموردين قبل التعاقد
تحليل السوق الشرائي
تصنيف الموردين وإدارة العلاقات
تحليل القوة التفاوضية (BATNA)
تحليل التكاليف وهيكل التسعير
ورشة تحليل حالة تعاقدية
اليوم التدريبي الثاني: استراتيجيات وتكتيكات التفاوض
الجلسة التدريبية الأولى: التخطيط الاحترافي للتفاوض
مراحل عملية التفاوض المتقدم
إعداد خطة تفاوض شاملة
تحديد الأهداف وحدود التفاوض
استراتيجيات الفوز المشترك (Win-Win)
أخطاء شائعة في التفاوض الشرائي
الجلسة التدريبية الثانية: تكتيكات التفاوض المتقدمة
تكتيكات الضغط والمساومة
التعامل مع المفاوض الصعب
التفاوض متعدد الأطراف
إدارة الوقت والمعلومات في التفاوض
محاكاة جلسة تفاوض متقدمة
اليوم التدريبي الثالث: إدارة نتائج التفاوض والعقود
الجلسة التدريبية الأولى: من التفاوض إلى العقد
تحويل نتائج التفاوض إلى بنود تعاقدية
صياغة الشروط التعاقدية الحرجة
إدارة التغييرات والمطالبات
الربط بين الأداء والتعاقد
الجلسة التدريبية الثانية: تقييم الأداء وتعظيم القيمة
متابعة تنفيذ العقود
مؤشرات قياس نجاح التعاقد والتفاوض
إدارة النزاعات التعاقدية
استخلاص الدروس المستفادة
إعداد نموذج عملي لاستراتيجية تفاوض وتعاقد