الحقيبة التدريبية
مهارات التفاوض في عقود المشتريات والتوريد
خمسة أيام (25 ساعة تدريبية)
تتضمن الحقيبة الملفات التالية:
- شرائح العرض PowerPoint
- دليل المدرب Word
- مذكرة المتدرب Word
- أوراق العمل والأنشطة التطبيقية Word
- الدليل التعريفي للحقيبة Word
- الاختبار القبلي والبعدي Word
- استمارة تقييم دورة تدريبية Word
جميع الملفات مفتوحة وقابلة للتعديل
الهدف العام:
- تمكين المشاركين من إتقان مهارات التفاوض الاحترافية في عقود المشتريات والتوريد، من خلال تطوير قدراتهم في التخطيط والتواصل والإقناع للوصول إلى اتفاقات عادلة تحقق القيمة المضافة وتضمن التوازن بين الأطراف المتعاقدة.
الأهداف التفصيلية:
- فهم مفهوم التفاوض وأهميته في بيئة العقود التجارية
- التمييز بين أنواع واستراتيجيات التفاوض في المشتريات والتوريد
- تطوير مهارات التحضير والتحليل قبل جلسات التفاوض
- اكتساب أساليب التأثير والإقناع أثناء المفاوضات
- التعامل مع الموردين بمرونة واحترافية لتحقيق نتائج مربحة للطرفين
- إدارة النزاعات والخلافات التعاقدية بطريقة بنّاءة
- تطبيق الأدوات الحديثة في تحليل المواقف التفاوضية واتخاذ القرار
- دراسة حالات واقعية من مفاوضات ناجحة في العقود التجارية
الفئة المستهدفة:
- مدراء المشتريات والعقود وسلاسل الإمداد
- مسؤولو التفاوض وإدارة الموردين
- المستشارون القانونيون والتجاريون
- العاملون في إدارات المشاريع والتوريد
- كل من يرغب في تعزيز مهاراته التفاوضية في بيئة الأعمال
الأساليب التدريبية:
- ورش عمل تحليلية وتطبيقية
- محاكاة جلسات تفاوض واقعية
- دراسات حالة من عقود توريد دولية
- تمارين تفاعلية لتقوية مهارات التواصل والإقناع
- عروض تقديمية وتغذية راجعة بنّاءة
مخرجات البرنامج:
- تطوير مهارات التفاوض الاحترافية في بيئة العقود التجارية
- القدرة على التخطيط المسبق وتحليل المواقف التفاوضية
- تعزيز مهارات التواصل والإقناع وبناء الثقة مع الموردين
- تطبيق استراتيجيات ناجحة لتحقيق اتفاقات متوازنة
- إدارة النزاعات التعاقدية بذكاء لتحقيق استدامة العلاقات
المحاور التدريبية:
اليوم التدريبي الأول: مدخل إلى مهارات التفاوض في العقود
الجلسة التدريبية الأولى: المفهوم العام للتفاوض التعاقدي
- تعريف التفاوض وأهدافه في المشتريات
- أهمية التفاوض في تحقيق الميزة التنافسية
- الفرق بين التفاوض التجاري والتعاقدي
- تحليل موقف تفاوضي في عقد توريد
الجلسة التدريبية الثانية: عناصر ومراحل العملية التفاوضية
- مراحل التفاوض الإعداد والعرض والمناقشة والاتفاق
- العوامل المؤثرة في نجاح المفاوضات
- خصائص المفاوض المحترف
- مقارنة بين تفاوض ناجح وآخر فاشل
اليوم التدريبي الثاني: التحليل والتخطيط قبل التفاوض
الجلسة التدريبية الأولى: التحضير الفعّال للتفاوض
- جمع المعلومات وتحليل مواقف الأطراف
- تحديد الأهداف والبدائل التفاوضية
- تحليل نقاط القوة والضعف في الموقف التفاوضي
الجلسة التدريبية الثانية: استراتيجيات التفاوض في المشتريات والتوريد
- التفاوض القيمي مقابل التفاوض التنافسي
- استراتيجيات السعر والجودة والمدة الزمنية
- تطبيق أسلوب الربح للطرفين
- إعداد خطة تفاوض لعقد شراء فعلي
اليوم التدريبي الثالث: مهارات التواصل والإقناع في التفاوض
الجلسة التدريبية الأولى: التواصل الفعّال أثناء التفاوض
- دور لغة الجسد ونبرة الصوت في التأثير
- الإصغاء النشط وطرح الأسئلة الذكية
- بناء الثقة مع الطرف الآخر
الجلسة التدريبية الثانية: فن الإقناع والتأثير في بيئة التوريد
- استراتيجيات الإقناع القائمة على الحقائق والمنطق
- التعامل مع الاعتراضات والضغوط النفسية
- التحكم بالعواطف أثناء التفاوض
- محاكاة جلسة تفاوض فعلية بين مؤسسة ومورد
اليوم التدريبي الرابع: إدارة النزاعات وتحقيق التوازن التعاقدي
الجلسة التدريبية الأولى: تحليل النزاعات التفاوضية
- أسباب النزاعات في المشتريات والعقود
- إدارة الخلافات بأسلوب بنّاء
- تقنيات الوساطة والتسوية التفاوضية
الجلسة التدريبية الثانية: تحقيق التوازن التعاقدي بين الأطراف
- حماية مصالح المؤسسة دون الإضرار بالعلاقة التوريدية
- بناء علاقات شراكة مستدامة بعد التفاوض
- تقييم نتائج التفاوض ومتابعة التنفيذ
- إعادة التفاوض حول بند عقدي محدد
اليوم التدريبي الخامس: التطبيق العملي والممارسات الدولية
الجلسة التدريبية الأولى: الممارسات العالمية في التفاوض التوريدي
- نماذج ناجحة في التفاوض المؤسسي
- أثر الثقافة التنظيمية في العملية التفاوضية
- استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي والتحليل لدعم القرار
الجلسة التدريبية الثانية: المشروع التطبيقي الختامي
- إعداد محضر تفاوض كامل لموقف حقيقي أو افتراضي
- عرض المشاريع ومناقشة الأداء التفاوضي
- التوصيات النهائية لتعزيز مهارات التفاوض المهنية