حقيبة التدريبية
مهارات التفاوض في أعمال الشراء وإبرام العقود والصفقات
ثلاثة أيام (15 ساعة تدريبية)
تتضمن الحقيبة الملفات التالية:
- شرائح العرض PowerPoint
- دليل المدرب Word
- مذكرة المتدرب Word
- أوراق العمل Word
- الدليل التعريفي للحقيبة Word
- الاختبار القبلي والبعدي Word
- استمارة تقييم دورة تدريبية Word
جميع الملفات مفتوحة وقابلة للتعديل
الهدف العام:
تنمية قدرات المشاركين على إدارة عمليات التفاوض في أعمال الشراء وإبرام العقود والصفقات باحترافية عالية، بما يحقق أفضل قيمة للمؤسسة، ويقلل المخاطر التعاقدية، ويعزز العلاقات الاستراتيجية مع الموردين والشركاء
الأهداف التفصيلية:
فهم مبادئ وأساليب التفاوض المهني في بيئة الشراء والعقود
تحليل مواقف التفاوض وتحديد الأهداف والأولويات التفاوضية
اكتساب مهارات بناء الاستراتيجيات والخطط التفاوضية الفعّالة
التعامل الاحترافي مع الاعتراضات والخلافات أثناء التفاوض
صياغة شروط تعاقدية متوازنة تقلل المخاطر القانونية والتجارية
إبرام الصفقات بطريقة تحقق المنفعة المتبادلة والاستدامة التجارية
الفئة المستهدفة:
مديرو الشراء والتوريد
مديرو العقود والمشتريات
مشرفو اللوجستيات وسلاسل الإمداد
موظفو المشتريات والتعاقد
مديرو المشاريع ومديرو العمليات
الأساليب التدريبية:
محاضرات تفاعلية
دراسات حالة واقعية في التفاوض والعقود
ورش عمل تطبيقية وتمارين تفاوضية
محاكاة جلسات تفاوض عملية
تحليل سيناريوهات تفاوض حقيقية
نقاشات جماعية وتبادل خبرات
مخرجات البرنامج:
خطة تفاوض عملية قابلة للتطبيق
نموذج تحليل موقف تفاوضي
قائمة فحص لشروط التعاقد المثلى
نموذج تقييم أداء التفاوض والصفقات
المحاور التدريبية:
اليوم التدريبي الأول:
الجلسة التدريبية الأولى:
أساسيات التفاوض في أعمال الشراء
مفهوم التفاوض وأهميته في الشراء
أنواع التفاوض التجاري والتعاقدي
الفرق بين التفاوض التنافسي والتعاوني
أدوار ومهارات المفاوض المحترف
الجلسة التدريبية الثانية:
التحضير والتخطيط للتفاوض
جمع المعلومات وتحليل الطرف الآخر
تحديد الأهداف والحد الأدنى المقبول BATNA
بناء استراتيجية تفاوض مناسبة
إعداد فريق التفاوض وأدواره
اليوم التدريبي الثاني:
الجلسة التدريبية الأولى:
أساليب وتقنيات التفاوض
أساليب الإقناع والتأثير المهني
إدارة الوقت والضغوط أثناء التفاوض
التعامل مع الاعتراضات والمواقف الصعبة
استخدام لغة الجسد ونبرة الصوت بفعالية
الجلسة التدريبية الثانية:
التفاوض في العقود والصفقات
قراءة وفهم بنود العقود التجارية
التفاوض على الأسعار والشروط التجارية
إدارة المخاطر التعاقدية والمالية
صياغة شروط متوازنة تحقق المنفعة للطرفين
اليوم التدريبي الثالث:
الجلسة التدريبية الأولى:
إدارة الخلافات وإغلاق الصفقات
أساليب حل النزاعات التعاقدية
التفاوض في حالات التعثر والخلاف
تقنيات إغلاق الصفقة بنجاح
توثيق الاتفاقيات بشكل مهني وقانوني
الجلسة التدريبية الثانية:
التطبيق العملي والتطوير المستمر
تحليل حالات تفاوض واقعية
بناء نموذج تفاوض شخصي لكل مشارك
تقييم الأداء التفاوضي والتحسين المستمر
خطة عمل لتطبيق مهارات التفاوض في بيئة العمل