حقيبة تدريبية
إدارة وتخطيط المقابلات البيعية
تتضمن الحقيبة الملفات التالية:
- شرائح العرض PowerPoint
- دليل المدرب Word
- مذكرة المتدرب Word
- أوراق العمل "التمارين والحالات العملية" Word
- الاختبار القبلي والبعدي Word
- الدليل التعريفي للحقيبة Word
- نموذج تقييم دورة تدريبية Word
جميع الملفات مفتوحة وقابلة للتعديل
الهدف العام:
- تنمية قدرات المشاركين في تفهم نوعيات العملاء المتعاملين وتحديد الأسلوب المناسب للتعامل معهم وتأهيلهم لمواجهة مصاعب مهمة البيع.
- تنمية مهارات المشاركين على إعداد برنامج العمل البيعي والتخطيط المقارن للعميل مع التركيز على الشخصية المتكاملة لرجل البيع.
- تنمية مهارات الاتصال لدى مندوبي المبيعات وفن الإنصات والاستماع وقواعده وأسلوب مواجهة الاعتراضات البيعية.
المحاور التدريبية:
- المتغيرات العالمية والحاجة إلى التميز ودور مندوب المبيعات في تحقيق ذلك.
- الإعداد والتخطيط للمقابلة البيعية.
- سلوك وأنماط العملاء وأساليب التعامل معهم.
- رجال البيع ووظائفهم ومواصفاتهم.
- معلومات رجل البيع الناجح (السوق، المنافسين، المنتجات، الشركة).
- تحديد الأهداف البيعية واعداد برنامج العمل اليومي.
- مهارات وأساليب البحث والتحري عن العملاء الجدد.
- التخطيط للمقابلة البيعية.
- إرشادات للنجاح في المقابلة البيعية.
- التفاعل البيعي السلوكي بين البائع والعميل والمواقف البيعية المختلفة.
- مهارات التفاوض البيعي.
- مهارات التعامل مع العملاء والتعرف على دوافعهم.
- مهارات الاتصال الفعال.
ـ مهارات الإنصات وفـن الحوار.
- السيطرة على القلق.
- معالجة الاعتراضات البيعية واتمام التعاقد.
- لماذا يعترض العميل؟ تصنيف الاعتراضات.
- كيفية مواجهة الاعتراضات (التوقيت، الخطوات الأساليب).
- أساليب إتمام الصفقات وإنهاء اللقاء البيعي.